La comisión no es tu mayor problema: el pago rechazado sí

Llevas meses comparando 2.9% contra 3.6%. Mientras tanto, en México una de cada tres solicitudes de compra en línea no se autorizó en 2023, según el Banco de México. La comisión es el costo que ves en tu estado de cuenta. El pago rechazado es el que no aparece en ningún lado, y es más grande.

Antes de seguir, una corrección a la versión cómoda de esta tesis: medio punto de aprobación no vale más que medio punto de comisión. Vale menos. El problema es que el hueco casi nunca es de medio punto.

El hueco que nadie mide

El Banco de México lleva la cuenta de las solicitudes de compra con tarjeta en comercio electrónico que llegan a autorización, y de cuántas se aprueban. La Condusef publica la tabla:

Banco de México, estadísticas de comercio electrónico, publicadas por la Condusef; por número de operaciones. Por monto, en 2023 se autorizaron $802,747 millones de $1,239,223 millones solicitados: 64.8%, Cálculo de Radar.

Ese 33% no es venta perdida pura. Incluye reintentos del mismo cliente, pruebas de tarjetas robadas, fondos insuficientes y fraude bien bloqueado. Stripe recomienda medir los rechazos únicos y excluir los reintentos fallidos, justo porque el dato bruto exagera. Pero aunque solo una fracción sea recuperable, la fracción se mide en puntos, no en décimas. Y Stripe admite otro dato incómodo: los bancos clasifican la mayoría de los rechazos como genéricos, sin decir por qué.

Punto contra punto, en la tienda de $500,000

La misma tienda de la comparativa de comisiones: $500,000 al mes aprobados, 625 ventas, ticket de $800, cobro con tarifa de 3.6% más $3.

Cálculo de Radar Venta extra = $500,000 × puntos ganados ÷ 80. Utilidad extra = venta extra × (35% − 3.975%), donde 35% es el margen de contribución supuesto antes de comisión y 3.975% la comisión efectiva de 3.6% más $3 en un ticket de $800. Supuestos: aprobación actual de 80%, más alta que el promedio nacional porque este excluye reintentos; tarifas antes de IVA.

Medio punto contra medio punto, gana la comisión: $2,500 contra $970. Para que medio punto de aprobación valga más, tu margen de contribución tendría que pasar de 84%. Pocas tiendas de productos físicos operan con ese margen.

Ahora la otra lectura de la misma tabla. Con 1.3 puntos de aprobación ya empatas medio punto de comisión, y con dos puntos superas lo que ahorrarías pasando a la tarifa pública más baja. Dos puntos, cuando el promedio nacional deja fuera a una de cada tres solicitudes.

¿Dos puntos son realistas? Visa reporta que, con tokens de red, las compras no presenciales tienen un aumento de 4% en la tasa de autorización (VisaNet, octubre a diciembre de 2022, global). Stripe indica que 3D Secure puede bajar los rechazos en los países donde se usa. Ninguna de las dos cifras es una promesa para tu tienda, pero ninguna negociación de comisión te da un rango así.

Estimación de Radar Si tu tienda aprobara como el promedio nacional por monto, por cada $500,000 aprobados habría unos $271,864 en solicitudes no autorizadas. Recuperar 5% de eso son $13,593 de venta y unos $4,217 de utilidad al mes con los supuestos de la tabla: más que pasar a la tarifa pública más baja.

Lo que dice la otra postura

Que la comisión es cierta y el rechazo no. La comisión está en el contrato y se cobra en 100% de tus ventas; cada décima que negocias es utilidad garantizada desde el primer día. La mejora en aprobación es una promesa: ninguna pasarela publica su tasa, nadie la audita y las cifras de Visa son promedios globales de una red, no de tu tienda.

También tiene razón en que muchos rechazos no se recuperan con nada. Si el cliente no tiene fondos, ninguna pasarela lo arregla. Si reintentó con otra tarjeta y pasó, la venta no se perdió. Y empujar la aprobación sin control abre la puerta a fraude: cada pago malo que dejas pasar puede volverse un contracargo que cuesta cerca de $700 en un ticket de $800.

Es la mejor objeción, y por eso la respuesta no es «olvida la comisión». Es: negocia la comisión una vez, y mide la aprobación todos los meses.

Cuándo no aplica

• Margen bajo. Con margen de contribución de 15%, cada punto de aprobación deja muy poco y la comisión pesa más.
• Pocas ventas con tarjeta. Si la mayor parte de tu cobro es por transferencia o efectivo, la tasa de aprobación con tarjeta afecta una parte chica de tu venta.
• Rechazos de fondos insuficientes. Si tu análisis muestra que casi todos tus rechazos son por falta de saldo, el problema es de precio o de financiamiento, no de pasarela.

Qué hacer

1. Mide intentos únicos. Stripe sugiere usar la huella de la tarjeta en lugar del folio del cargo para no contar dos veces al mismo cliente.
2. Separa por motivo. Fondos insuficientes, datos incorrectos, sospecha de fraude y genéricos se atacan distinto.
3. Ofrece salida después del rechazo. Otro método de pago en la misma pantalla recupera ventas que un reintento no recupera.
4. No reintentes a ciegas. Según el aviso de Visa que Banorte publicó para Latinoamérica en 2019, Visa cobra por reintentar un rechazo definitivo y por cada reintento a partir del 16 en 30 días. Stripe recomienda un máximo de ocho reintentos.
5. Compara pasarelas por aprobación, no solo por tarifa. Con volumen, divide el tráfico entre dos durante un mes y mide.