Caso de éxitoFarmacias FlemingVer caso
Diagnóstico eCommerceAgenda 30 minutos con un expertoSin costo y sin compromiso.Agendar
Un pedido de mayoreo tomado a mano cuesta unos $51 en personal y correcciones; en portal, unos $9. Desde 250 pedidos al mes son unos $10,600 de ahorro mensual.
Un portal de mayoreo conviene cuando tomas más de unos 250 pedidos al mes que se repiten, con precios por cliente y errores de captura frecuentes: a ese volumen libera unas 78 horas y alrededor de $10,600 al mes en personal y correcciones, según un modelo de Radar con el salario promedio del IMSS ($666.0 diarios, $97.13 por hora trabajada). Con menos de 100 pedidos al mes, o si cada venta se negocia desde cero, todavía no.
Si vendes a otras empresas y tus pedidos llegan por WhatsApp, teléfono, correo o con tu vendedor, cada pedido cuesta minutos de alguien que lo lee, revisa precio y existencias, lo captura y lo confirma. Ese costo no aparece en el estado de resultados porque está metido en la nómina. Esta pieza lo pone en pesos, con el salario promedio oficial del IMSS, y te da las señales para saber si ya te conviene un portal de mayoreo o si todavía no.
Mide el costo operativo de tomar un pedido de mayoreo a mano frente a recibirlo en un portal: minutos de personal y pedidos que hay que corregir, con supuestos explícitos que puedes cambiar por los tuyos.
No mide lo que cuesta construir el portal, que depende de tu catálogo y de tu ERP; para eso está la pieza sobre cuánto cuesta integrar un ERP con una tienda en línea. Tampoco mide ventas nuevas. Si el caso se sostiene solo con el ahorro operativo, lo demás es ganancia.
Es una tienda en línea cerrada: solo entran tus clientes con usuario, y cada uno ve sus propias condiciones. La diferencia con una tienda al público está en qué es un portal B2B y en qué se distingue de una tienda en línea. Esto resuelve, función por función:
| Función | Qué sustituye | Qué necesita de tu sistema |
|---|---|---|
| Lista de precios por cliente | El Excel de precios que solo entiende tu vendedor | Precios y descuentos por cliente en el ERP |
| Crédito y límite | La llamada a cobranza antes de surtir | Saldo y límite de crédito actualizados |
| Pedido recurrente | El cliente que dicta el mismo pedido cada semana | Historial de pedidos por cliente |
| Existencias por almacén | «Déjame checar en bodega y te confirmo» | Inventario por almacén actualizado |
| Cotización | El PDF armado a mano para cada solicitud | Reglas de precio y vigencia |
| Orden de compra del cliente | El número de OC perdido en un hilo de correos | Un campo para la OC en el pedido |
| Factura (CFDI) | Capturar otra vez los datos fiscales del cliente | Datos fiscales del cliente y conexión con tu facturación |
Tabla armada por Radar. Si usas Aspel o CONTPAQi, revisa si se pueden conectar con una tienda en línea; para la factura, si tu tienda puede facturar sola. Las ventas a crédito tienen pasos de facturación propios: confírmalos con tu contador.
El dato más sólido es de los Censos Económicos 2024 del INEGI, con información de 2023: las ventas por internet de los establecimientos sumaron 8.27 billones de pesos, 20.2% de su ingreso total. Solo 5.6% de las unidades económicas vendió por internet, pero entre las grandes fue 33%.
| Dato | Cifra | Fuente |
|---|---|---|
| Ventas por internet de los establecimientos, 2023 | $8,265,772 millones; 20.2% del ingreso total | INEGI, Censos Económicos 2024 |
| Unidades económicas que vendieron por internet, 2023 | 5.6% (3% en 2018) | INEGI, Censos Económicos 2024 |
| Unidades económicas grandes que vendieron por internet | 33% | INEGI, Censos Económicos 2024 |
| Parte del comercio al por mayor en el valor agregado del comercio electrónico, 2024 | 19.6% de $2,308,458 millones | INEGI, VABCOEL 2024 |
| Unidades de comercio al por mayor registradas, mayo de 2026 | 170,838 | DENUE, vía Data México (Secretaría de Economía) |
| Mayoristas con 11 empleados o más | 28,443 | Cálculo de Radar 22,014 + 3,521 + 2,908 |
INEGI cuenta como venta por internet la que se hace por página propia, páginas de terceros, redes sociales, correo electrónico e intercambio electrónico de datos (EDI). El VABCOEL mide valor agregado, no ventas. Los rangos de tamaño de Data México son 11 a 50, 51 a 100 y más de 101 empleados. Consultados el 13 de octubre de 2026.
Cálculo de Radar El 19.6% del comercio al por mayor equivale a unos $452,458 millones de pesos de valor agregado en 2024. Y de los 170,838 mayoristas registrados, uno de cada seis (16.6%) tiene 11 empleados o más: ese es el universo donde un portal empieza a tener sentido.
El modelo compara un pedido procesado a mano con uno que el cliente captura en el portal y tu equipo solo revisa.
| Concepto | Pedido a mano | Pedido en portal |
|---|---|---|
| Minutos de personal por pedido | 20 | 3 |
| Pedidos con error que hay que corregir | 5 de cada 100 | 1 de cada 100 |
| Costo de personal por pedido | $32.38 | $4.86 |
| Costo promedio de errores por pedido | $18.64 | $3.73 |
| Costo total por pedido | $51.02 | $8.58 |
| Minutos totales, con correcciones | 22.3 | 3.5 |
Estimación de Radar Costo por hora: $666.0 diarios × 7 días ÷ 48 horas de la semana laboral = $97.13; por minuto, $1.62. Cada error: 45 minutos de corrección más $300 de envío de reposición, $372.84. Las sumas pueden no cuadrar por redondeo.
La diferencia es de $42.43 y 18.8 minutos por pedido. Los supuestos pesan: si hoy capturas rápido y casi sin errores, el ahorro baja; si cada pedido requiere ir y venir con el cliente, sube.
| Minutos por pedido a mano | 2% con error | 5% con error | 10% con error |
|---|---|---|---|
| 10 minutos | $15.06 | $26.25 | $44.89 |
| 20 minutos | $31.25 | $42.43 | $61.07 |
| 30 minutos | $47.43 | $58.62 | $77.26 |
Cálculo de Radar Ahorro por pedido frente al portal ($8.58), según los minutos y la tasa de error de tu captura a mano.
Estos umbrales son criterio de Radar, derivado del modelo; no es una norma. Si cumples tres o más, el portal ya tiene caso de negocio.
Tomar pedidos a mano no tiene renglón propio en tus números. Está repartido en el sueldo de capturistas, vendedores y crédito, y crece con cada cliente nuevo. Por eso muchas empresas contratan a otra persona antes de preguntarse si el pedido necesita a una persona.
Con el portal gana primero el vendedor: deja de capturar y regresa a visitar y negociar. Gana crédito, porque el límite se aplica solo. Gana el cliente, que pide cuando le conviene y ve su precio sin esperar. Pierde quien era el único que sabía los precios: esa información pasa a ser de la empresa.
Usamos los datos de 2019 de la Oficina del Censo de Estados Unidos porque son los últimos que publica en texto; los de 2021 y 2022 salieron en gráficas y archivos que no pudimos leer, así que no entran.
| Qué se compara | Estados Unidos | México | Diferencia |
|---|---|---|---|
| Ventas electrónicas de mayoristas (EE. UU., 2019) frente a ventas por internet de todos los establecimientos (México, 2023) | 33.3% | 20.2% | 65% más en EE. UU. |
| Envíos electrónicos de fabricantes (EE. UU., 2019) frente al mismo dato de todos los establecimientos de México | 67.8% | 20.2% | 3.4 veces |
| Comercio electrónico por web en ventas entre empresas de EE. UU., sin EDI | 17% en 2022; 24% previsto para 2027 | Sin dato equivalente publicado | 7 puntos más en cinco años |
EE. UU.: Oficina del Censo, E-Stats 2019, publicado en agosto de 2021, incluye EDI; previsión de Forrester, 2022 B2B E-Commerce Forecast, US. México: INEGI, Censos Económicos 2024, que también incluye EDI. La comparación no es exacta: México da un solo dato para todos los sectores.
Cálculo de Radar En los cuatro sectores que mide el Censo de EE. UU. en 2019, fabricantes y mayoristas sumaron 78.3% de todo el comercio electrónico ($6,760.7 de $8,634.5 miles de millones de dólares). La venta minorista, la que todos imaginan cuando dicen «comercio electrónico», fue 6.7%.
Al año, este distribuidor gasta $203,676 más de lo que gastaría si sus clientes capturaran sus pedidos en un portal: esa es la cifra que va junto a la cotización del portal.
El primer usuario de tu portal no va a ser tu cliente. Va a ser tu vendedor.
La adopción casi nunca empieza con el cliente que entra solo. Empieza cuando el vendedor deja la libreta y captura el pedido en el portal, con los mismos precios y existencias que vería el cliente. Eso solo ya elimina la recaptura y la mayoría de los errores. El cliente que después pide por su cuenta es la segunda ganancia, no la primera.
Tiene datos a su favor. En la encuesta B2B Pulse 2024 de McKinsey, con casi 4,000 tomadores de decisión de 13 países, 41% prefiere canales en persona para tratar con proveedores nuevos. La misma consultora describe una «regla de tercios»: un tercio de los clientes quiere trato en persona, un tercio a distancia y un tercio autoservicio. En México, además, el crédito y el descuento se negocian con relación, no con formulario.
Pero sobre el pedido de todos los días los datos dicen otra cosa. En la encuesta de Gartner publicada en marzo de 2026, con 646 compradores B2B, 67% prefiere una experiencia sin vendedor; en la edición anterior, 61%. Y las empresas de la encuesta de McKinsey que venden en línea reportan que 34% de sus ingresos ya llega por ese canal, y lo califican como su canal más efectivo por cuarto año seguido.
La objeción aplica completa cuando tus ventas son pocas, grandes y negociadas una por una. En la reposición frecuente aplica poco: el cliente quiere a su vendedor para negociar, no para dictarle 40 claves de producto. El portal no sustituye la relación; le quita la captura.
Con el modelo de Radar, desde unos 250 pedidos al mes el ahorro en personal y correcciones ronda $10,600 mensuales y libera unas 78 horas. Con menos de 100, el ahorro es de unos $4,200 y la inversión tarda mucho en recuperarse.
Con el salario base de cotización promedio del IMSS de septiembre de 2026 ($666.0 diarios, $97.13 por hora trabajada), 20 minutos de captura y 5% de pedidos con error, Radar estima $51.02 por pedido, contra $8.58 en un portal.
No. Les quita la captura. En la encuesta de McKinsey de 2024, 41% de los tomadores de decisión prefiere trato en persona con proveedores nuevos: la negociación sigue siendo del vendedor y la reposición pasa al portal.
Sí, si quieres que ahorre trabajo. Precios por cliente, límite de crédito y existencias tienen que salir de tu sistema; si se copian a mano, el ahorro de $42 por pedido del modelo no se cumple.
Todas las fuentes se consultaron el 13 de octubre de 2026. Los tiempos de captura y las tasas de error del modelo son supuestos de Radar. Los comunicados de Gartner no detallan los países de su muestra.
Declaración de interés. Alfa Digital construye portales de mayoreo e integra ERPs con tiendas en línea. El modelo de esta pieza también dice cuándo no conviene uno.
Lleva más de 16 años construyendo y operando tiendas en línea para empresas mexicanas, de farmacias y autopartes a fabricantes que venden al mayoreo. En Alfa Digital dirige la planeación de cada proyecto: pagos, integraciones con ERP y catálogos grandes. Escribe sobre lo que cuesta, lo que falla y lo que sí funciona al vender en línea en México.
Vender a empresas es otro oficio.
Ver todas sus piezasCuéntanos tu caso o deja tu pregunta. Las mejores preguntas se vuelven piezas de Radar.
Todavía no hay comentarios en esta pieza. El primero puede ser el tuyo.
En 30 minutos por videollamada, sin costo, ponemos tu volumen y tus errores en el modelo y vemos si ya cruzaste el umbral para un portal de mayoreo.
